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j9九游会平台入口,洞察五大行业市场科学仪器头部企业增长六建议
我国传统工业正处于转型升级,高质量发展的攻坚阶段,新兴行业逐步从投资驱动,转变成价值驱动,在这样的调整周期,头部仪器厂商如何找到增长的机会,给出六个建议,欢迎探讨。
2023年,大概是仪器厂商们最忙碌的一年了,疫情放开,攒了3年没开的线下会议/展会井喷,仪器厂商们如同赶场一般,不是在开会,就是在开会的路上。但忙碌却未带来期待中的业务增长,采购需求或减少或延缓,采购周期拉长,应收款变慢,价格拉扯,于是,有些人有点泄气,有些焦虑了。
先说一条热乎乎的好消息,9月30日,国家统计局发布数据,9月份制造业采购经理指数PMI为
,环比增长0.5%,时隔5个月重返扩张区间,综合PMI产出指数为52.0%,也表明我国企业生产经营活动总体扩张加快。再静下心来想想,无论国际形势如何复杂多变,可以确定的是,中国依然是世界经济发展的引领者,仍然是经济复苏最快的市场。
简单梳理一下仪器行业的主要应用市场,2023年上半年,可以说冰火两重天,制药行业低迷,新能源高速增长,高校教育市场一如既往地稳健,传统行业持平或小福升降,处于高质量发展的攻坚阶段。新兴行业正在从投资驱动,转变成价值驱动,市场面临优胜劣汰。
受2022年的高基数影响,2023上半年,生物医药行业增速放缓,但细分行业表现各异,部分数据来自网络,仅供参考:
:疫情放开后,化药市场回归正常,且集采的影响逐渐减小,营收同比增长6.37%;
营收同比基本持平,竞争加剧,急需转型升级,降本增效;中药:受国家不断出台的积极政策支持,营收同比增长超过13%,大众对中药的认知进一步提升;
部分实现商业化的创新药企开始盈利,以近20家商业化创新药企为例,2023上半年营业收入达251.09亿元,同比增长69.50%;2023年至今,据Insight数据库显示,全球已经有超过2000个临床阶段创新药项目发生了进度推进,TOP20企业中,我国的恒瑞医药
以超40个新药进展位居第一,中国生物制药j9九游会平台入口,、石药集团也进入前 10 位之列。中小型创新药企则冰火两重天,创新药在资本市场遭遇寒冬,这也导致过度依赖资本的企业陷入困境,不少企业甚至在积极寻求被并购。CDMO/CRO
0.59%,首先,创新药融资遇冷,外包订单减少;其次,CXO内卷严重,头部企业药明康德、博腾股份、凯莱英等的收入增速均超过30%,增长依旧强劲,而更多不具备核心竞争力的中小型企业则难以为继竞争加剧;另外,受国际形势的影响,不少外包订单都转移到东南亚市场或欧美本土市场。体外诊断:受疫情影响,23年营收同比下降72.80%,常规服务仍待修复,这也直接拉低了2023年上半年大医药的表现。
综合来看,剔除疫情的影响,2023年上半年,我国的制药市场可圈可点。未来,我们可能会看到:
2)自身发展和借力资本两手抓的创新药企,经过调整期后,可能会迎来全新的发展;
4)CDMO/CRO将迎来洗牌,龙头企业内生增长依旧强劲,未来发展空间更大;
5)以恒瑞、石药集团为代表的中国药企,有机会参与国际竞争,实现真正的全球化。
中医药也是国家重点支持的细分行业,在行业走势向好的形势下,那些善于挖掘需求,能提供整体解决方案,同时具有品牌影响力的仪器公司,比如岛津,waters,安捷伦,赛默飞等,将率先抓住机会,强势复苏。
2023年上半年,锂电、光伏两大新能源产业继续保持高速增长,产业利润正在往中下游转移,比亚迪等头部企业积极抢夺上游锂矿资源,进行全产业链战略布局。头部企业中,宁德时代上半年实现营收1892亿元,同比增长67.52%
上半年,全国锂电池产量超过400GWh,同比增长超过43%,全行业营收达到6000亿元,锂电池产品的出口额同比增长了69%。
此外,新能源的投资仍然火爆,上半年我国动力及储能电池开工及签约项目达50起,总投资金额超过3036亿元,规划建设年产能超900GWh。其中,涉及储能电池扩产的项目高达33起,包括亿纬锂能、瑞浦兰钧、远景动力、赣锋锂电、比亚迪、埃克森、海四达、协鑫集团等等。
新能源市场的快速发展,对于检测技术和检测标准也提出了更高的要求。8月25日,第二届江西省锂电产业检测技术交流会上,来自赣锋锂业等的200余位锂电企业用户参会,也印证了锂电产业对于新技术、新解决方案的强大需求。
根据市场预估,到2025年,我国动力电池需求量约为1000-1200GWh,未来几年,新能源毫无疑问仍然是仪器厂商必争的增量市场,而主打这一市场的厂商,比如进口厂商日立,HORIBA,马尔文帕纳科,以及丹东百特等国产厂商,都会延续良好的增长势头。
当然,增量市场也意味着会有很多新的技术需求,要想在这一领域深耕,掌握先进应用和创新技术的厂商,将会有更大的机会。
2022年底,发改委联合多部门发起了史无前例的高校贴息贷款项目,可谓给高校学科建设,创新平台/公共平台的能力提升添了一把大火。2023年,国家对教育的支持力度仍在持续加大:
2)6月8日,发改委等部门联合下发《职业教育产教融合赋能提升行动实施方案(2023-2025年)》,高职院校和应用型本科院校每所支持额度不超过8000万元。
高校科研代表前沿与趋势,引领行业技术发展,是实现创新中国,提升基础研究的重要力量,一直是仪器信息网最为关注领域之一,对于仪器厂商来说,也是至关重要的大市场。2023年,为了更好地推动高校的学科建设,展示高校科研成果,促进产学研合作,仪器信息网携手品牌合作伙伴岛津,珀金埃尔默,制作“院长光临-高校科研平台建设”直播节目,邀请北京大学药学院院长叶敏,天津中医药大学研究生院院长王涛,北师大环境学院副院长冯成洪,南开大学环境学院副院长王鑫,就药学,环境科学与工程学科展开探讨。
沟通中发现,高校与企业在科研平台/公共平台的建设,课题合作研究,仪器设备新功能开发,研究生培养/就业实习,产业课程开发等众多方面都有着广泛的合作空间。
院长直播间-药学学科-岛津超级品牌日 院长直播间-环境学科-珀金埃尔默超级品牌日
2023年上半年,大型检测机构凭借强大的品牌影响力,广泛的业务布局,精益化运营管理,数字化/自动化方案等降本增效方式,实现核心业务的稳健增长,带动业务协同发展。
与此同时,小型检测机构面临着竞争、资金、经营的多重压力,业务难以为继,预计未来3-5年,我国检测机构的数量将缩减20%左右。
跨国检测机构SGS实现8.1%的有机增长,BV为9.4%,Eurofins为7.4%(剔除新冠检测及试剂
检测行业是人才、技术高度密集型行业,降本增效是头等大事,而数字化转型是破局之道,这在头部企业身上也得到了验证。2023年,SGS预计将有超过30%的测试业务转移到数字化实验室,Eurofins也在加速数字化转型,积极推进自动化技术的全面应用,通过实施定制的模块化自动化平台引领创新。
2023年,仪器信息网组织了一系列实验室数字化,自动化的主题活动,场场火爆,包括ACCSI年会期间的第三方检测实验室论坛,检测机构与供应商需求对接会,实验室数智化主题研讨会等。
分析测试领域,是典型的法规标准导向型行业,每一次重要法规标准的实施,对科学仪器市场都是一次发展良机。环境领域,2023年修订实施了一系列重要政策法规。
2023年10月1日起,GB/T 5750-2023《生活饮用水标准检验方法》系列标准将正式实施,代替实施16年之久的GB/T 5750-2006,大幅增加了高通量的分析方法,扩展了质谱技术的应用范畴,加强了自动化程度高检测方法。离子色谱,液质联用仪器、流动注射仪等检测所需仪器将迎来增量市场机遇。仪器信息网举办了多场标准宣贯,邀请主要的标准起草者,行业专家,检测单位,仪器厂商进行讨论和分享。
3月1日起,《重点管控新污染物清单(2023年版)》正式施行,包括抗生素、环境内分泌干扰物壬基酚等14种新污染物被列入重点管控范围,被实施禁止、限制、限排等环境风险管控措施。
土壤三普是一场时隔43年的土壤摸家底,继2022年底公布第三次全国土壤普查第三批检测实验室名录后,2023年,土壤普查全面铺开,近来,各省相继开展了第三次全国土壤普查能力验证考核,和各种技术培训,华测检测25地实验室均顺利通过验证,2024年将是实质性开展普查工作的一年,对于检测业务和仪器厂商都是一次考验,也是一次机会。
上述简单梳理了一下2023上半年各主要的仪器应用市场的发展情况,根据最新数据,2023年1-8月份,全国规模以上工业企业实现营业收入84.33万亿元,同比下降0.3%,仪器仪表行业营收同比增长3.9%,利润同比增长10.1%,在工业企业中表现不俗。
任何时代,都蕴藏着机会,无论是高速增长,还是经济危机,新冠疫情,而无一例外的是,头部企业总是能够穿越周期,找到增长的机会,无论是药明康德,SGS,华测。
在经济平稳甚至低迷期,用户购买力降低的背景下,品牌建设更加重要,唯有品牌可跨越周期,实现长期价值。建议品牌能保持一定的声量,传递用户信任,无论什么情况下,都让用户看得见,找得着,给足安全感。
当然,不同的发展阶段,不同的市场形势,品牌策略也可以优化调整。品牌营销,是一个长期的系统工程,明确战略定位,然后细水长流地进行价值传递。
疫情3年,阻碍了线下的交流,但也催生了直播等新型沟通工具,用户逐渐习惯于通过实时互动,获取信息,沟通交流,直播已成为用户与品牌互动不可或缺的方式。对于企业来说,通过直播,可集中引爆品牌,传播广度也是线下会议难以企及的,同时因为有了实时互动,用户与品牌之间建立了更多维度的联系。
在这方面,短视频具有得天独厚的优势,通过挖掘人物故事,传递正能量,软植入仪器企业的技术和理念,更容易引发用户共情,从而引发更广泛而有效的传播。
对于国产厂商来说,普遍存在进入高端市场难的问题,建议选择适合的高端用户故事,做成短视频,对销售也会是很大的助力。
在高速增长期,企业往往会鼓励创新,将更多资源投入到新产品新业务上,而代表现金流的主营业务,更多依靠强大的产品力自我生长。
一旦进入中低速增长期,面临竞争和增长双重压力,此时建议调整策略,聚焦主营业务,充分发挥战略大品类的成单优势和增长潜力,做大规模,拉动品牌势能,并带动其他产品和业务。
酒香也怕巷子深,非常时期,建议将市场宣传资源聚集到主营产品和服务上,把钱花到刀刃上,精准触达目标用户群体,并确保产品价值传递到位,将宣传资源进行重新组合优化,将投放效率最大化。对仪器企业来说,品牌的精准露出和主营品类的品牌地位,是要确保的。
从老用户要增长,是降本增效的最佳方法之一。对仪器客户来说,采购只是一个开始,从采购安装,到会用,到用得好,用得起,修得起,愿意推荐,重复购买,是一个完整的生命周期,每一个环节,都是公司与用户的深层沟通,维护得好,复购推荐机会都会大很多。
在用户年轻化,忠诚度降低,同时竞争激烈的当下,任何一个环节服务不到位就可能导致用户的流失。
另外,企业在质量提升上的花费远超实验室检测,为大型生产企业提供质量与检测一体化服务,为产业赋能,将为仪器公司打开更大的市场。
每年有超过2000万用户访问仪器信息网,看仪器,选仪器,学仪器,他们同时也是很多仪器公司的用户,甚至铁杆粉丝,习惯于通过平台查找信息,与网友同行沟通交流。我们也看到,很多仪器公司与仪器信息网合作组织各种类型的用户活动,分享最新的解决方案,新品试用,工程师上门巡检,周年庆典用户回馈,打造维护保养课程,直播带货等,不断加深用户对品牌的认知和认可,在沟通中发现销售机会,实现业务增长。
重大新产品/新技术的推出,一定会引发用户的讨论,关注,使用,赛默飞2023年推出的Orbitrap Astral全新一代高分辨质谱仪,一经推出即获得全球范围内用户的热议,科研/应用论文也不断发表。
原理层面的创新越来越难,技术升级的微创新,基于应用场景的方案方法创新,用户体验创新等等,相对简单,却都可以维护老用户,获得新用户。
科学仪器应用领域广,总有一些新领域新市场值得拓展,只是在调整期,为尽可能提高项目的成功率,在行动前,最好能做一些调研,包括潜在的市场机会,厂商自身优势,需要的资源支持,预计的回报等等。
仪器信息网产业研究部可以提供专业的信息服务,以及深度的调研报告,为仪器厂商的决策提供支持。
外企本土化中,很重要的一方面就是本土化创新,与专家合作,开发行业所需的解决方案,以从来进行市场拓展,已被证明了行之有效。
这方面以岛津为例,岛津于2019年成立中国创新中心,提供应用方法、软件、数据库等创新服务,三年来,取得了不少落地的成果,与中科院环境生态研究中心合作开发了在线SPE-LC-ICP-MS系统,与国家粮食科学研究院合作开发脂溶性维生素自动前处理分析系统(SFC-LC MS),通过解决社会问题的实际需求进行本土创新。
近年来,优秀的国产厂商也在加强解决方案的输出,海能技术的上传数量常年排在前列。
企业发展到一定阶段,专业人才成为企业破局发展,上台阶必不可少的资源。近年来,国产厂商在自身发展,政策支持,资本助力下,有更多获得高级人才的机会,外企和国产企业的人才流动越来越多,无论是职业经理人,研发专家,应用专家,销售负责人,市场营销负责人等等,这种职场的跨越并非都是成功的,但成功的案例也确实也不少。国产厂商的老板们,本就有不少是外企背景,莱伯泰科胡克,屹尧倪晨杰,关于人才引进,国产厂商们可以互相借鉴。
近年来,国产仪器厂商也越来越重视应用实验室和应用开发团队的建设,技术带头人非常重要,我们看到,近年来很多有远见的国产厂商,高薪聘请外部专家,提升研发和应用,生产水平,有的来自外企资深技术专家,有的来自专家用户,举个例子,百特现任技术总监李雪冰博士,便是从业内最强企业高薪聘请的,实践证明,高级人才带来的价值是显而易见,甚至立竿见影的。
根据仪器信息网的报道,仪器行业的合作越来越多,厂商与高端用户的合作就不多说了,即使在疫情期,各外企也都没有停止成立合作实验室,尤其是岛津,安捷伦等,合作对象有高校学院,科研机构,创新药企,医疗诊断企业等等,涉及各行各业;外企成立合作实验室司空见惯了,而国产厂商与顶级机构建立合作实验室,则让人眼前一亮,比如莱伯泰科与国家环境分析测试中心的合作实验室,磐诺与北京理工大学的合作实验室,华谱科仪与东莞质检中心的联合创新实验室,睿科集团与西南科技大学分析测试中心联合实验室,洋气的汇像与英矽智能合作,打造国内最大规模最大,难度最高的AI机器人实验室,成为科技界的网红打卡点。除了厂商与用户之间的合作外,厂商们之间的合作也在增多,其中最值得一提的是在实验室数字化,智能化日渐风行的当下,普析牵头成立了数字化生态联盟,吸引了近百家国内外仪器厂商加入,共同开发数字化实验室解决方案。
而仪器信息网作为仪器厂商和用户之间的平台,也会组织头部企业与政府,大买家,院所,专家资源等线下资源对接会。
检测行业非常讲求性价比,所以仪器设备的国产替代也会有很大的市场机会,但同时这也是最讲求可靠性和稳定性的行业。如果哪家的仪器能够被SGS,华测等采用,对于拓展第三方整体市场甚至其他市场都会有很大的助力。
如果你在一家有志向长期发展的国产仪器公司,对自己的仪器性能有信心j9九游会平台入口,,不妨先想办法,从头部检测机构合作开始,试用,合作,评测都可以,他们具有强大的技术实力,对于应用方法的需求比较小,也很适合国产仪器。2019-2020年,仪器信息网与华测合作举办2期华测科学仪器试用、采购计划,对优秀的国产厂商的主流产品,气相色谱、离子色谱、原子吸收、紫外分光光度计,等进行了严格的试用和评测,最终16家厂商成为华测签约供应商。
为了帮助仪器厂商更好地践行以上六个建议,仪器信息网可以提供数字营销方面的专业服务。仪器信息网作为科学仪器行业垂直平台,汇聚了全球几乎所有主流仪器厂商,每年都会通过品牌合作伙伴这一服务项目,通过资源整合,分享创新技术,先进的经营理念,为行业用户提供优质的服务,共同引领仪器行业健康发展,提升行业的竞争力。
用一句线家优秀企业,利用仪器信息网的稀缺资源及专业团队,提供全面优质的数字营销解决方案,帮助企业树立行业领军地位,并让客户尊享专属特权。
•仪器信息网策划并实施品牌专属的大型线上活动-超级品牌日,集中引爆品牌,品效协同;
•ACCSI主会场专属贵宾席位,论坛深度参与权(3i奖领奖发言,论坛报告,圆桌对话等);
•专属的编辑,运营,客户服务团队,全年跟踪品牌最新动态,保持品牌声量,维护品牌形象。
成立时间3年及以上,在华年营业额(仪器相关业务)1亿元人民币及以上,致力于长期耕耘中国科学仪器行业,践行先进理念,拥抱数字营销,勇担社会责任的优秀企业。
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